Российский авторынок за последние годы претерпел существенные изменения, и вместе с ним трансформировалось поведение тех, кто приходит в автосалон. На первый план для большинства покупателей всё отчётливее выходят цена автомобиля и стоимость его эксплуатации. О том, как сегодня устроена аудитория автопокупателей, рассказала Галина Аникина, коммерческий директор TWIGA CG и управляющий директор MEDIA FIRST, в интервью порталу naavtotrasse.ru.
По словам эксперта, нынешних покупателей можно разделить на три чётко выраженные группы. Первая — немногочисленная, но весьма состоятельная аудитория, воспринимающая покупку машины примерно так же, как приобретение нового гаджета. Появилась интересная модель — захотелось обновить гараж или порадовать близких. Такие клиенты, как правило, взаимодействуют с дилерами напрямую, а при выборе ориентируются скорее на обзоры с международных автосалонов и советы знакомых, нежели на классическую рекламу.
Вторую группу формируют охотники за выгодой. Эти покупатели прежде всего изучают наиболее привлекательные ценовые предложения, активно рассматривают автомобили с пробегом, охотно пользуются кредитными программами и схемой trade-in. Ключевые факторы принятия решения для них — цена покупки и последующие затраты на содержание машины. Искать подходящие варианты они предпочитают на крупных автомобильных классифайдах: «Авито», «Авто.ру» и «Дром».
Третья группа, по оценке Аникиной, представляет наибольший интерес для рынка новых автомобилей — это семейные покупатели. Поводом для смены машины у них служат пополнение в семье, рост доходов или попросту физический износ прежнего автомобиля. Именно за эту аудиторию сегодня разворачивается основная конкурентная борьба среди производителей и дилеров.
Для охвата семейной аудитории в ход идут практически все доступные рекламные инструменты — цифровые каналы, наружная реклама, радио и телевидение. При этом, как подчёркивает эксперт, автопроизводители соперничают не только между собой: они вынуждены бороться за место в семейном бюджете в целом. Потенциальный покупатель нередко выбирает не между марками автомобилей, а между новой машиной, первым взносом за квартиру, семейным отпуском или решением и дальше ездить на имеющемся авто.
«Именно поэтому сегодня важно учитывать интересы такой аудитории значительно шире, чем просто желание приобрести автомобиль. Производителям приходится конкурировать не только между собой, но и с другими крупными расходами, которые рассматривает семья», — резюмировала Галина Аникина.
